ABC-анализ · Wildberries
Нашёл ходовые товары, которые продавались в минус
Ниша: спорттовары (хоккейная и велоэкипировка) · 305 SKU
27%
SKU дают 79% прибыли — ядро под защиту
36%
ассортимента дают <5% выручки — под вывод
−24 000 ₽
в месяц теряли 5 ходовых SKU в акциях
Проблема
Оборот шёл, но было непонятно, какие позиции реально зарабатывают. Обычный ABC по выручке этого не покажет: товар может хорошо продаваться и уходить в минус после комиссии, логистики и акций.
Что сделал
ABC по двум осям — выручка и чистая прибыль. Чистую считал от факта по отчёту WB «Доходы и расходы»: минус комиссия, логистика, эквайринг, штрафы, минус себестоимость. Реальная маржа, а не «до расходов площадки».
Результат
Ядро из 27% SKU, дающее 79% прибыли, — защищаем и качаем. Треть матрицы с вкладом <5% выручки — под вывод и распродажу, ресурс уходит на прибыльные позиции. И главное: двумерный анализ выцепил 5 ходовых товаров, работавших в минус на 24 000 ₽/мес из-за акций ниже юнит-экономики. По выручке они были в топе — и молча съедали прибыль. Вывел из акций, пересмотрел цену.
Запуск и рост · Ozon
Вывел линейку из 5 SKU в топ Ozon
Ниша: бакалея (мука, крупы) · 5 SKU
2,1 млн ₽
выручка в месяц на линейке из 5 SKU
+178%
рост продаж к предыдущему периоду
100%
SKU с продажами — без мёртвых карточек
Проблема
Узкая линейка из 5 SKU в конкурентной категории. Нельзя брать шириной ассортимента — каждая карточка обязана работать и держать позиции по целевым запросам.
Что сделал
Собрал и кластеризовал семантику, переработал и SEO-оптимизировал карточки, вывел в топ по целевым запросам. Цену, акции, остатки и рекламу вёл в связке — CTR, ДРР, конверсия в заказ.
Результат
Выручка 2,1 млн ₽/мес и 3 568 продаж за период при линейке из 5 SKU. Рост +178% к предыдущему периоду, все SKU в продажах, рейтинг магазина 4,8. Узкая линейка, из которой выжат максимум, — без балласта и мёртвых карточек.